Sales Funnel- Những điều hay ho có thể bạn chưa biết

Sales Funnel- Những Điều Hay Ho Có Thể Bạn Chưa Biết

Sales funnel hiện đang được các chuyên gia tuyên truyền rất nhiều. Nó có thực sự mang đến hiệu quả tuyệt vời cho doanh nghiệp hay không? Thực tế nó là cái gì vậy? Xây dựng nó đơn giản là xài vài cái tools thôi đúng không? Movan chia sẻ thông tin qua bài viết dưới đây để các bạn tham khảo. Những điều này sẽ làm các bạn ngạc nhiên hoặc nghi ngờ. Đừng vội phản bác, hãy đọc hết nó vì mình tin 99% các bạn đang bị nhầm tưởng đó!

1. Sales funnel là gì?

Các doanh nghiệp kinh doanh online chắc chắn không còn xa lạ với mô hình phễu bán hàng và marketing. Phễu bán hàng và Marketing mô phỏng quá trình chuyển đổi tiềm năng mua hàng thành hành động mua hàng. Càng xuống phía dưới của phễu, tiềm năng mua hàng càng cao. Đối tượng mục tiêu sẽ có định danh riêng đối với từng vị trí trong phễu bán hàng và marketing.

  • Khách truy cập (Visitor): Sau khi nhắm mục tiêu, doanh nghiệp sẽ dùng các cách thức marketing khác nhau để tác động tới nhóm đối tượng này và dẫn dắt họ vào website. Khi đó, họ trở thành khách truy cập.
  • Khách tiềm năng (Lead): Là những khách truy cập yêu thích, hứng thú với sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp cung cấp.
  • Khách tiềm năng chất lượng (Qualified Lead): Là những khách tiềm năng có “tín hiệu” rõ ràng về việc muốn mua hàng.
  • Khách hàng (Customer): Là những người đã hoàn tất việc mua hàng.

2. Những hiểu lầm nào thường gặp trong Sales funnel?

4 hiểu lầm về phễu bán hàng và marketing

4 hiểu lầm về phễu bán hàng và marketing

Hiểu lầm 1: Càng có nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt

Trong bán hàng, có một niềm tin rằng “càng nhiều càng tốt”. Doanh số sẽ tăng gấp đôi nếu số lượng khách hàng tiềm năng tăng gấp đôi. Về mặt lý thuyết, đúng. Để làm được như vậy cần một sự tối ưu nguồn lực tuyệt vời. Bạn phải làm việc thông minh hơn chứ không hẳn chỉ là chăm chỉ.

Trên thực tế, có tới 71% khách hàng tiềm năng đang bị lãng phí. Nguyên nhân chính là do phản hồi không đủ nhanh. Theo thống kê, chỉ có 27% khách tiềm năng được liên lạc. Những công ty kết hợp tốt các nguồn lực tỷ lệ này có thể lên tới khoảng 92%.

Các công ty cố gắng liên lạc với khách hàng tiềm năng trong vòng 1 giờ sẽ xác định được chất lượng của họ. Điều này nhanh hơn 7 lần so với các công ty cố gắng liên lạc với khách hàng sau 1 giờ. Thậm chí hơn 60 lần so với các công ty chờ đợi 24 giờ hoặc lâu hơn.

Bạn không cần thiết phải có thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Điều cần làm là tập trung nỗ lực để tương tác với những khách tiềm năng đang có. Để tăng tỷ lệ chuyển đổi, cần chủ động phản hồi khách hàng tiềm năng nhanh nhất có thể.

Hiểu lầm 2: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chốt đơn cho thấy mức độ thành công của bạn

Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chốt đơn có thể chỉ phản ánh thành công của bạn ở một thời điểm. Cần xác định các nguồn đem lại tỷ lệ chốt đơn cao và tập trung nguồn lực vào đó.

Khách hàng từ các kênh khác nhau sẽ phản ứng sản phẩm/dịch vụ của bạn khác nhau. Chẳng hạn, đối với doanh nghiệp B2B: Báo cáo Sales Benchmarks, các khách hàng và nhân viên là nhóm giới thiệu khách hàng tiềm năng chất lượng nhất, với tỷ lệ chốt đơn là 3.63%. Trong khi đó khách tiềm năng từ mạng xã hội là 1.47%. Từ tìm kiếm trả tiền là dưới 1%.

Nên dành theo dõi các nguồn của những khách hàng tiềm năng chất lượng và thành công nhất. Bạn cần nắm rõ được thời gian mà bạn bỏ ra để kết nối và chốt đơn với từng khách hàng. Cách tiếp cận phễu bán hàng và marketing có mục tiêu hơn như thế này cho phép bạn phân bổ thời gian và sức lực một cách chiến lược hơn.

Sau đó, anh ta lý giải, “Để sales hiệu quả, điều cần thiết là phải track được các nguồn của những lead tốt nhất và thành công nhất. Hiểu thời gian bạn dành ra để connect với 1 lead và sau cùng là chốt đơn. Track những nỗ lực và thành công và thất bại đến từ mỗi nguồn.” Cách tiếp cận việc tổ chức và tối ưu phễu bán hàng và marketing có mục tiêu hơn như thế này có thể cho phép bạn phân bổ thời gian và sức lực một cách chiến lược hơn.

Hiểu lầm 3: Khách hàng chốt đơn càng nhanh càng tốt

Ngày càng có nhiều các công cụ bán hàng tự động (sales automation). Vì thế, các nhân viên bán hàng ngày càng dành ít thời gian để tương tác với khách hàng tiềm năng. Bởi họ tin tưởng vào khả năng đẩy nhanh các giai đoạn trong quy trình bán hàng. Họ cũng cho rằng, họ chỉ phải nỗ lực ít hơn nhưng vẫn đảm bảo doanh số cao hơn.

Trên thực tế, hiệu suất sẽ tăng lên rất nhiều nhờ việc kéo giãn “đúng cách” quy trình bán hàng. Có thể sử dụng các công cụ tự động để rút ngắn thời gian cho các nhiệm vụ lặp đi lặp lại. Tuy nhiên cần phải tăng thời gian để tương tác với khách hàng lên. Việc tăng cường nuôi dưỡng và đào tạo khách hàng tiềm năng sẽ thúc đẩy chuyển đổi. Theo đuổi một chu trình bán hàng dài, bạn có thể:

  • Hiểu hơn về nhu cầu rõ ràng và cả những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng
  • Xác định rõ những vướng mắc mà họ có thể gặp ở từng giai đoạn của quá trình mua hàng
  • Xây dựng uy tín và vị thế của một “chuyên gia” để khách hàng muốn làm việc cùng
  • Cung cấp thêm giá trị cho khách hàng tiềm năng để nâng cao lòng trung thành và tin tưởng
  • Nắm bắt được đúng thời điểm khi khách tiềm năng sẵn sàng mua hàng
  • Nâng cao dần giá trị của các giao dịch với khách hàng tiềm năng thực sự

Hiểu lầm 4: Khách hàng tiềm năng không chuyển đổi ngay thì không có giá trị

Bạn có thể thấy một số khách tiềm năng thực sự bị “tắc” ở một giai đoạn nhất định trong phễu. Sau thời gian trao đổi qua email hoặc điện thoại nhưng vẫn không tạo ra chuyển đổi, các khách hàng này sẽ được phân lại về nhóm khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, nhóm bán hàng thường mắc lỗi là mặc định họ sẽ không bao giờ chuyển đổi. Điều này hoàn toàn sai.

Sales funnel giống như một đường cao tốc

Sales funnel giống như một đường cao tốc

Theo Dr. Rachna Jain, nhà chiến lược và tâm lý học kinh doanh, phần lớn lỗi của phễu bán hàng và marketing là “cho rằng các khách hàng tiềm năng đều là vô giá trị nếu họ không mua hàng ngay.” Cũng theo Jain, nếu một ai đó không mua sản phẩm 47$ của bạn hôm nay, điều đó không có nghĩa họ sẽ không mua 1 sản phẩm 2.500$ vào hôm sau. Các khách hàng tiềm năng không phải luôn luôn chuyển đổi theo đường thẳng…

Trong bài viết cho Harvard Business Review, chuyên gia về marketing trực tuyến Mark Bonchek và Cara France đồng ý với quan điểm của Jain, “khách hàng tiềm năng thực sự không chỉ vào phễu mua hàng từ đầu phễu; thay vào đó, họ có thể vào từ bất kỳ giai đoạn nào. Hơn nữa, họ thường nhảy cóc giữa các giai đoạn, ở lại một giai đoạn trong khoảng thời gian không xác định, hoặc di chuyển qua lại giữa chúng.”

Thực tế, mô hình phễu bán hàng và marketing hiện đại không còn là một đường thẳng. Để thích ứng với sự thay đổi, bạn không nên bỏ qua các mối quan hệ với khách tiềm năng chưa sẵn sàng mua hàng. Mặc dù những cơ hội trong tương lai không mang lại cho bạn khoản lợi nào ngay lập tức, nhưng việc phân bổ nguồn lực để duy trì kết nối sẽ giúp bạn tăng hiệu suất trên bình diện tổng thể, và lúc đó chắc chắn bạn sẽ ngạc nhiên!

Sales Funnel- Những Điều Hay Ho Có Thể Bạn Chưa Biết
Đánh giá bài viết

Leave a Comment:

Add Your Reply