Những mẹo cơ bản xây dựng khách hàng tiềm năng thành công - Movan.vn

Những mẹo cơ bản xây dựng khách hàng tiềm năng thành công

Nếu bạn là Marketer B2B, có thể bạn đã quen với việc tạo khách hàng tiềm năng theo cách này hay cách khác. Có thể bạn đã làm việc trong công ty vài năm hoặc bạn cộng tác với nhóm trên các chương trình Marketing đa kênh. Dù tình huống của bạn là gì, chắc chắn có một điều: cố gắng tìm ra cách tạo khách hàng tiềm năng và nơi tiếp thị kết thúc và bán hàng bắt đầu có thể hết sức khó vận dụng như một người mới.

Ngay cả những người dày dặn từng là những người mới bắt đầu đều thất bỡ ngỡ bởi các từ viết tắt (TOFU? Đó không phải là 1 món ăn đậu hũ ). Có thể cần một khoảng thời gian để hiểu rõ vấn đề này. Lúc này là lúc tạo ra thế giới về khách hàng tiềm năng, có thế có một chút khó khăn khi mới bắt đầu. Một người gần đây đã làm trong việc tạo khách hàng tiềm năng dựa trên diện rộng, và tôi nắm rõ những việc này.

“Trong suốt quá trình chuyển đổi để tạo khách hàng tiềm năng, tôi đã hiểu một số mẹo và thủ thuật cần thiết mà tôi ao ước một người nào đó chia sẻ cho tôi lúc ấy, và tôi sẽ chia sẻ cho mọi người những gì hay nhất như bạn ngày hôm nay”

Bạn có hiểu cách kết nối khán giả với các chương trình

TOFU, MOFU và BOFU là các thuật ngữ mới hơi khó hiểu với những người mới bắt đầu bước vào thế giới kinh doanh này, nhưng trên thực tế, nó cung cấp một cách khá dễ dàng để bắt đầu suy nghĩ về cách thiết lập chương trình và lịch quảng cáo của bạn. TOFU có nghĩa là đầu phễu bán hàng và marketing, MOFU là giữa phễu bán hàng và marketing và BOFU là giai đoạn cuối của phễu bán hàng và marketing. Phễu bán hàng và Marketing này tôi nói về cái gì? Mô hình doanh thu của bạn, đã xác định các giai đoạn với quy tắc kinh doanh (được thỏa thuận bởi Marketing và bán hàng) xác định vị trí của mỗi khách hàng tiềm năng trong chu kỳ bán hàng.

1.1 TOP-OF-THE-FUNNEL (TOFU)

TOFU – hay “đầu phễu bán hàng và marketing”: Các chương trình đầu tiên của phễu nhằm mục đích thu hút lượng khách hàng lớn, những người đó có thể biết nhưng rất ít về những gì công ty của bạn đang hoạt động những gì. Ví dụ về chúng tôi là: Hướng dẫn của Movan về “Phễu bán hàng và Marketing” sẽ là giá trị nội dung của TOFU. Đó là một chủ đề nên áp dụng cho mọi Marketer. Chúng tôi thường quảng cáo các loại nội dung hữu ích này cho nhiều đối tượng và trong các kênh nơi chúng tôi có thể thu hút sự chú ý của người mới (tức là những người chúng tôi chưa có trong cơ sở dữ liệu của chúng tôi), chẳng hạn như buổi giao lưu số hoặc digital ads.

1.2 MIDDLE-OF-THE-FUNNEL (MOFU)

MOFU, hoặc “giữa phễu”, các chương trình dành cho khách hàng tiềm năng đã có trong cơ sở dữ liệu của bạn và có phần quen thuộc với công ty của bạn, như một thương hiệu hoặc thậm chí là một sản phẩm / dịch vụ.

Khi khách hàng tiềm năng trở thành MQL, doanh số sẽ đánh giá liệu khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện thông qua cuộc gọi điện thoại hoặc email dựa trên sở thích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và liệu họ có phù hợp hay không. Nếu có, thì khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thông qua Marketing này trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện chào hàng (SQL). Nhưng nếu một nhân viên bán hàng quyết định từ chối thì một MQL, nó trở lại tiếp thị để tiếp tục nuôi dưỡng tiếp tục.

1.3 BOTTOM-OF-THE-FUNNEL (BOFU)

(BOFU) hay Đáy phễukhi khách hàng tiềm năng tiếp cận đáy phễu bán hàng và marketing, họ sắp trở thành khách hàng. Mặc dù doanh số bán hàng sẽ chịu trách nhiệm tạo cơ hội mới và kết thúc 1 giai đoạn, bạn có thể gửi cho họ email với gia tốc như nội dung tập trung vào sản phẩm hoặc mời họ tham dự sự kiện sắp tới để tiếp tục xây dựng sự quan tâm của họ. Lưu ý rằng khi đối tượng của bạn trở nên quen thuộc hơn với công ty của bạn và di chuyển xuống phễu, quy mô đối tượng của chương trình của bạn sẽ giảm bớt và cá nhân hóa tương tác sẽ tăng lên.

Khi bạn đã phát triển sự hiểu biết chung về những chương trình và nội dung marketing nào sẽ phân phối tốt nhất đối tượng của bạn ở các giai đoạn khác nhau của phễu, bạn sẽ có một khởi đầu tuyệt vời! Bước tiếp theo là đảm bảo rằng bạn đang chạy một mảng của tất cả các loại chương trình này cùng một lúc và điều phối chúng trên các kênh. Nếu bạn bỏ qua điều này, mục tiêu của bạn có thể bị ảnh hưởng. Hay phễu bán hàng và marketing sẽ có được kết quả tốt.

Phân biệt các chỉ số khác nhau liên quan đến các chương trình

Trong tiếp thị, chúng tôi được học rằng các chỉ số phải do người ra quyết định cuối cùng cho loại chương trình chúng tôi tạo, ở tần suất nào và mục tiêu cuối cùng là gì. Mặc dù chúng tôi biết lý thuyết này, nhưng những người mới làm về phễu, về tạo khách hàng tiềm năng có thể chưa hiểu rõ về các số liệu khác nhau theo chương trình.

Các loại chương trình dùng cho phễu bán hàng và marketing có rất nhiều, nhưng dựa trên loại chương trình (giai đoạn đầu / TOFU, giữa giai đoạn / MOFU hoặc cuối giai đoạn / BOFU), bạn biết những gì bạn đang muốn đạt được trên những khán giả của mình – có thể là kiến thức chung về công ty của bạn như một lãnh đạo tư tưởng, quen thuộc với sản phẩm của bạn, hoặc bàn đến việc bán hàng và mua hàng. Khi bạn hiểu các mục tiêu trên chương trình của mình, bạn có thể bắt đầu xác định các số liệu quan trọng cho các chương trình đó.

2.1 Chỉ số giai đoạn đầu và giai đoạn cuối

Vì vậy, hãy chia nhỏ nó đi. Ở cấp độ cao, có cả số liệu giai đoạn đầu và cuối giai đoạn. Số liệu ban đầu là số liệu bạn có thể xác định trong thời gian thực, chẳng hạn như ngay sau khi bạn gửi email hoặc một sự kiện hoặc hội thảo trên web đã kết thúc. Đối với email, các chỉ số này sẽ là số lần mở Email, số lần nhấp vào link, v.v. Đối với các sự kiện (vật lý hoặc ảo), các chỉ số này sẽ là số người đăng ký, số người tham dự, tỷ lệ tham dự, người mới, v.v. Các số liệu này thể hiện tính hiệu quả của chương trình theo giá trị, nhưng chúng không chỉ ra kết quả lâu dài của chương trình.

Mặt khác, số liệu giai đoạn cuối tập trung vào giá trị dài hạn và cho biết tỷ suất đầu tư (ROI) từ các chương trình của bạn – ví dụ: những con số cơ hội bán hàng được tạo, đường ống-phễu mở ra cơ hội và tạo nên doanh thu. Những số liệu này cuối cùng là những gì chúng tôi quan tâm vì chúng là chỉ số về chất lượng và tiếp nhận đối tượng.

2.2 Chỉ số tương tác đầu tiên và nhiều lần tương tác

Phạm vi tổng thể của các chỉ số này có thể được chia nhỏ thành chỉ số tương tác đầu tiên (Firts-touch) hoặc chỉ số đa tương tác (Multi-touch). Chỉ số liên lạc đầu tiên là kết quả từ hoạt động được tạo bởi khách hàng tiềm năng hoặc số liệu (ABM) được chương trình của bạn mua lại. Mặt khác, chỉ số đa tương tác được liên kết với mọi chương trình có tương tác tiếp thị thành công với khách hàng tiềm năng. Những khách hàng tiềm năng này có thể đã có trong cơ sở dữ liệu của bạn khi họ tương tác với chương trình của bạn. Chỉ số đa tương tác được xác đinh bởi những  số lượng các chương trình khác mà khách hàng tiềm năng tương tác trong suốt hành trình của người mua. Nếu một chương trình được tạo ra với mục tiêu hoàn thành giai đoạn TOFU tạo nên những liên hệ tiềm năng mới, bạn có thể sẽ muốn tập trung vào việc tạo ra các chỉ số tương tác đầu tiên-FT, trong khi nếu một chương trình với mục đích các giai đoạn sau và có nghĩa là đối với những người đã có trong cơ sở dữ liệu của bạn, có thể bạn sẽ tập trung vào các chỉ số (MT).

Khi bạn đánh giá sự thành công của các chương trình của mình, điều quan trọng là phải biết rằng tất cả các loại chương trình đều mất nhiều thời gian khác nhau để trở nên hiệu quả. Ví dụ: có thể mất một năm hoặc lâu hơn (tùy theo độ lớn của ToFu mà bạn muốn) cho các sự kiện TOFU-Đầu phễu, như hội thảo trên web hoặc hội chợ thương mại được tài trợ. Mặt khác, email hoặc sự kiện lĩnh vực tăng tốc cuối giai đoạn cuối có thể quay vòng trong cùng một tháng! Tất cả đều phụ thuộc vào việc ai đang tương tác với chương trình của bạn và họ đang ở đâu trong hành trình của người mua khi tương tác này xảy ra. Miễn là bạn hiểu thời gian quay vòng khác nhau đối với các loại chương trình này và loại chỉ số nào cho thấy thành công lâu dài, bạn sẽ có thể xem xét và di chuyển tạo hiệu quả các hoạt động chương trình cho mục tiêu của mình và cải thiện ROI của bạn để tạo một kết quả tốt.

Nào! Bây giờ bạn đã hiểu những điều cơ bản về cách phân khúc đối tượng cho các chương trình của mình và đo lường chúng chưa? Đã đến lúc phải làm việc! Xây dựng các chương trình, kiểm tra và tối ưu hóa và đảm bảo bạn nhớ kết hợp các kết quả của mình với mục tiêu của bạn. Ngay cả khi bạn chỉ làm việc trên một danh mục chương trình cụ thể – có thể là sự kiện trực tiếp, hội thảo trên web, PPC hoặc xã hội – nếu bạn hiểu loại chương trình nào rơi vào giai đoạn nào của kênh và mục tiêu cho từng loại chương trình, bạn có thể tạo hiệu quả các chương trình đa kênh và trải nghiệm marketing chéo kênh liền mạch cho khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn.

Tạo ra khách hàng tiềm năng có vẻ khó khăn ở lúc đầu, nhưng nếu bạn có thể đương đầu với nó thì bạn sẽ trưởng thành và lớn lên nhanh chóng! Chúc may mắn.

Mọi trao đổi và chia sẻ thêm các bạn có thể để lại bình luận bên dưới. Hãy like và share bài viết để nhiều người có được những thông tin hữu ích.
Liên hệ hotline MOVAN để được tư vấn giải pháp Marketing miễn phí: 01656 000 123

Nguồn: blog.marketo.com

Những mẹo cơ bản xây dựng khách hàng tiềm năng thành công
5 (100%) 3 votes

About the Author Văn Hợi

Xin chào bạn, tôi đam mê về tạo phễu kinh doanh và thiết kế UX,UI

by Movan
>