Marketing khách hàng b2b cần gì? Bình cũ rượu mới - Movan.vn

Marketing khách hàng b2b cần gì? Bình cũ rượu mới

Vòng qua một lượt trên công cụ tìm kiếm, Movan nhận thấy các từ khóa các doanh nghiệp đang tìm kiếm như: “Sale b2c là gì, ví dụ mô hình b2b, nghề sales b2b, quy trình 7 bước bán hàng b2b, trình bày mô hình giao dịch b2b, bán hàng cho doanh nghiệp, c2c là gì, mô hình c2b, kinh doanh b2b là gì, so sánh b2b và b2c.”

Điều này cho thấy vấn đề Marketing cho phân khúc khách hàng b2b đang rất nóng bỏng. Để hiểu hơn về bài viết chúng ta tìm hiểu 1 chút về lý thuyết

Mô hình kinh doanh B2B là gì?

B2B là viết tắt của từ Business To Business – mô hình kinh doanh thương mại trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Khác biệt so với khách hàng cá nhân, các doanh nghiệp luôn sở hữu một quy trình mua hàng đặc trưng riêng giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc. 

Còn B2C ngắn gọn là doanh nghiệp có sản phẩm hoặc nhập từ doanh nghiệp khác và bán cho khách hàng

Đặc điểm chốt Sale của khách hàng B2B:

Khi marketing cho tập khách hàng B2B là doanh nghiệp, các Marketer cần tập trung vào tính logic của sản phẩm bằng cách chú trọng hơn vào đặc điểm chức năng. Yếu tố cảm xúc trong quá trình ra quyết định thường không đóng vai trò quan trọng. Bạn cũng cần phải nắm rõ bộ phận thu mua gồm những ai và vai trò của họ ở đâu trong quá trình thu mua của doanh nghiệp.

Tại sao lại là “Bình cũ rượu mới”

Do việc xác định tập khách hàng là khác nhau, và chiến lược marketing và bán hàng cũng khác nhau. Ví dụ đơn cử như là thời gian chốt Sale của khách hàng B2B thường lâu hơn khách hàng B2C. Và Bình cũ ở đây vẫn là phương pháp và công cụ Marketing, tuy nhiên Rượu mới sẽ là các giải pháp mới đặc việt là Mô hình phễu Marketing

5 Khác biệt lớn khi làm Marketing B2B và B2C mà doanh nghiệp thường hay nhầm :

1. Nếu B2C được quyết định bởi một người thì B2B được quyết định bởi đội ngũ Buying Center hay được gọi DMU (Decision Making Unit) và theo những quy trình phức tạp. Chính vì vậy, quyết định mua hàng B2B thường mất nhiều thời gian hơn.

2. Kênh truyền thông của B2B đơn giản hơn, nhưng tiếp cận đối tượng khó hơn, ngân sách tiếp cận, nuôi dưỡng trên từng khách hàng cao hơn. Do vậy, người làm B2B cần xác định chính xác chân dung khách hàng, từ đó tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng để tránh lãng phí.

3. Khách hàng B2B có khuynh hướng bị tác động bởi sự tư vấn và hiệu quả. Hay nói cách khác, khách hàng muốn tìm giải pháp để giải quyết vấn đề đang khúc mắc của họ. Trong khi B2C bị tác động bởi nhu cầu tức thời và giá trị cảm xúc.

4. Nội dung B2B cần chi tiết và đầy đủ để thuyết phục giá trị thực sự về mặt chức năng cho khách hàng. Khác với B2C, khuynh hướng nội dung còn hướng đến tác động về mặt cảm xúc.

5. Khách hàng B2B mua hàng với số lượng lớn và mức độ mua thường xuyên hơn B2C. Do đó, B2B Marketing có khuynh hướng duy trì khách hàng trung thành hơn là đi kiếm khách hàng mới.

Bí mật Marketing khách hàng B2B

Marketing tự động đa kênh và lấy cốt lõi của Marketing tự động hóa (Marketing automation)

Giải pháp sẽ giúp bạn tạo phễu kinh doanh áp dụng cho B2B. Giúp các doanh nghiệp
tối ưu các nỗ lực marketing của họ, tăng hiệu quả tạo ra đơn hàng. Đồng thời giải pháp sẽ giúp cá nhân hóa thông điệp đến từng khách hàng, phân tích và bóc tách khách hàng tiềm năng.

Movan là đơn vị triển khai xuất sắc cho các đơn vị lớn B2B như doanh nghiệp sản xuất xe đạp điện ANBICO chuỗi cửa hàng sản phẩm Xe điện Xanh, Nội thất FICO, Bigtalent, Ms HoaToeic…

Nội dung tiếp cận khách hàng B2B

Content Marketing đã trở thành phương pháp phổ biến để nuôi dưỡng và thu thập các khách hàng tiềm năng trong Marketing B2B. Hành trình của khách hàng (Customer Journey) càng phức tạp thì doanh nghiệp càng cần đầu tư nghiên cứu từng giai đoạn trong vòng đời của hành vi mua hàng (customer lifecycle).

Xuyên suốt quá trình này, Content Markeitng sẽ giúp các B2B Marketers định hướng khách hàng về những phương pháp tốt nhất trong ngành. Theo Content Marketing Institute’s 2017, mặc dù hơn 90% Marketer B2B sử dụng Content Marketing như một nhân tố chủ chốt của chiến lược Online Marketing thì chỉ 37% số đó thực sự có một chiến lược Content Marketing hoàn chỉnh.

Khách hàng B2B họ ở đâu?

LinkedIn là một mạng xã hội rất tốt để tiếp cận khách hàng B2B. Và nó đã tích hợp thêm hàng loạt tính năng nhằm đưa nó trở thành nền tảng hiệu quả và tiết kiệm chi phí để tiếp cận khách hàng B2B.
Ví dụ như tính năng gần đây là InMail Analytics giúp bạn có thêm phản hồi và cải thiện hiệu quả của đội ngũ. Ngoài ra bạn cũng có thể nhắm khách hàng trên Facebook tuy nhiên việc phân loại và nhắm đối tượng cho vào phễu kinh doanh phải đồng nhất

Hy vọng với bài viết chuyên sâu này mọi người có thể hình dung ra cách tiếp cận với B2B. Để hiểu rõ hơn Movan tặng bạn bộ 3 Ebook “Khám phá hành trình mua hàng” trong đó có Ebook giúp các bạn giải quyết vấn đề “Làm sao tìm đúng chân dung khách hàng mà mình mong muốn”

Marketing khách hàng b2b cần gì? Bình cũ rượu mới
5 (100%) 2 vote[s]

Tác giả Đỗ Mạnh Hùng

Tôi thích làm về SEO, MMO và dùng các công nghệ để thực hiện công việc kiếm tiền online.

>